איך לבנות אמון אצל לקוח במכירות? 5 טכניקות שיכולות לשנות הכל
בעולם המכירות – בו מכירות ודיבורים הם כאין וכאפס – האמון הוא המלכה הבלתי מעורערת. איך אנחנו, אנשי המכירות, יכולים לבנות אותו? לא מדובר פה רק על להיות נחמדים, אלא על להבין את הפסיכולוגיה שמאחורי התהליכים. אז קחו כוס קפה, ופשוט תהנו מהכתוב.
1. גרמו ללקוח להרגיש שהוא בשליטה
אחד הדברים הכי חשובים בבניית אמון הוא לתת ללקוח את ההרגשה שהוא מנהל את המשחק. איך עושים את זה? פשוט, אל תתחילו עם שאלות שהן כמו הבחנה רפואית – כן, לא, אולי. שואלים שאלות קלות, פתוחות, כאלה שיביאו את הלקוח להביע את דעותיו.
- תשאלו: "מה חשוב לך בעסקה הזו?" במקום: "האם אתה מעוניין לרכוש?"
- תנו להם את האפשרות להגיב ולאפשר להם לבחור את המילים.
2. שקיפות היא המילה הגדולה הבאה
אז אם אתם מגלים שהמוצר שלכם לא מושלם – אל תסתירו את זה! זה כמו שהרופא יסתיר ממך שיש לך נזלת, כשהעשן עולה מהאף שלך!
עוד כמה טיפים בנושא שקיפות:
- שתפו מידע לא מעובד – זה מה שמראה שיש לכם מה להסתיר.
- הודו על טעויות – אי לכך, הלקוח יראה בכם אנשים אמתיים.
- תדאגו שהלקוח מודע לכל ההיבטים של העסקה.
3. תחושת חיבור היא מפתח
אנחנו חיים בתקופה שבה הכל ממחושב. קחו רגע והתחברו אישית ללקוח שלכם. זה יכול להיות קשור לשיחות על חיות מחמד, אוכל אהוב, או אפילו על הסרט האחרון שראיתם. הקשר האישי הוא מה שיכול לשבור את הקרח.
כיצד תבנו את הקשר הזה?
- שאלו שאלות בנוגע לחיים של הלקוח.
- ספרו אנקדוטות שונות מגילכם הקודם!
- אם הוא אוהד של קבוצה ספורטיבית מסוימת? ציינו את זה!
4. רגשות הם לא רק למי שכל הזמן בוכה על דוקטור הו
כדי לבנות אמון, אתם צריכים להפעיל את הלב של הלקוח. זה לא אומר שאתם צריכים להיות הומלס שמבקש כסף, אבל אולי לספר סיפור קטן על איך המוצר שלכם שינה את חייהם של אחרים?
אנקדוטה קטנה:
יום אחד, הייתי בישיבה עם לקוח שהיה סקפטי לגבי אחד המוצרים שלי. במקום להסביר את כל היתרונות הפונקציונליים שלו, אמרתי לו: "השיטה הזו שינתה את חיי, והיא יכולה לשנות גם את שלך." אז הוא קנה את זה! האמון במוצר התחיל להגיע בגלל הרגש.
5. לספק את מה שהבטחתם – ולהפתיע!
שימו לב להבטחות שלכם! אם אתם מבטיחים משהו, אל תתנו ללקוח לרוץ למכוניות. זה שידוע שכולם רודפים אחרי "המחיר המושלם", יש לכם הזדמנות להפתיע הם את המחיר ואת השירות!
דוגמה מעשית:
- אם הבטחתם שהמוצר יגיע תוך 48 שעות, ודאו שזה קורה. ואם אפשר, גם קצת לפני!
- שירות הלקוחות הוא המשתנה החשוב ביותר; אתם יודעים, זה לא סוד שאנשים נוטים לספר על חוויות רעות יותר מאשר על טובות.
שאלות ותשובות
- שאלה: איך אפשר להבחין מתי הלקוח לא מרגיש בנוח?
- תשובה: תתבונן בשפת הגוף שלו, אם הוא מכווץ או לא מסתכל בעיניים.
- שאלה: האם יש כלל ברזל לגבי רצינות בשיחות מכירה?
- תשובה: אין יותר מידי כללים – פשוט תהיה עצמך, קצת הומור לא מזיק!
- שאלה: איך כמה ניתן לחזוק קשר עם הלקוח מעבר לעסקה?
- תשובה: שלחו להם חדשות טובות על מוצרים חדשים, או פשוט תהיו בקשר רנדומלי כדי לבדוק איך הם.
סיכום משעשע
אז הנה לכם, 5 טכניקות שיכולות לשנות לחלוטין את המשחק במכירות. תזכרו, אתם לא רק מוכרים מוצר – אתם מוכרים חווית לקוח שעשויה ללוות את לקוחותיכם לאורך זמן. אם תאמינו במה שאתם עושים באמת, ולא תשכחו לשים את הלקוחות שלכם במרכז – ההצלחה תגיע מתישהו, וזה יהיה מתוק כמו משקה קיץ בפיקניק.